Wie Unternehmen den passenden Berater finden

Qualitäts-Check für die IT-Beratung

So sichern sich Unternehmen den besten Berater

Cloud, ERP und mobiles Arbeiten: Bei Digitalisierungsthemen stossen kleinere Unternehmen mit ihrem Know-how schnell an Grenzen. Hier springen IT-Berater ein. Doch wie finden Unternehmen gute Consultants?

Sie lösen Probleme, teilen ihre Expertensicht, moderieren und coachen oder liefern frische Impulse gegen Betriebs- und Branchenblindheit: Berater für Informatik-, Strategie- oder Prozessthemen. Hin und wieder erbringen sie sogar operative Leistungen auf Zeit in Unternehmen. Damit unterstützen Berater Unternehmen gerade auch im Zeitalter der Digitalisierung, wenn es um die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle geht.

Die Schweiz zählt über 5’700 Unternehmensberater und rund 600 Consultingfirmen, die in unterschiedlichen Gebieten tätig sind. Dies zeigte vor kurzem eine Erhebung der Association of Management Consultants Switzerland (Asco), der Branchenverband der Unternehmensberater in der Schweiz.

So verkleinern Sie das Informationsgefälle

Dieses immense Angebot stellt Unternehmen vor die Qual der Wahl. Denn der Titel «Berater» ist nicht geschützt. Und weil jeder diese Zusatzbezeichnung unter seinen Namen setzen darf, tummeln sich viele unqualifizierte Berater auf dem Markt.

Dies birgt die Gefahr, «den Berater im Sack zu kaufen». Ein vollständiges Bild der offerierten Leistung erhalten Sie erst nach der Umsetzung des Berichtes. Einen Berater ständig und lückenlos zu kontrollieren oder zu überwachen, ist ein unrealistisches Unterfangen. Um einen möglichst hohen Return on Consulting zu erzielen, sollten Sie bei der Auswahl eines IT-Beraters auf folgende Punkte achten:

Grenzen Sie das Problem ein

Zunächst gilt es, Bedarf und Ziele zu klären. Benötigt Ihr Unternehmung strategische Beratung oder Unterstützung im Betrieb? Halten Sie alle relevanten Informationen in einem Briefing fest. Eine genaue Auftragsklärung zeichnet zugleich einen guten Berater aus. Dazu gehört Mut zur Abgrenzung. Und faire Consultants bleiben eng an ihrem Mandat, beziehen aber relevante Erkenntnisse in ihr Handeln ein.

Fachwissen ist genauso entscheidend…

Berater benötigen vertiefte Kenntnisse in ihrem Spezialgebiet, betriebswirtschaftliches Werkzeug und allgemeines Berater-Know-how. Ein guter Consultant kennt Märkte und Branche, braucht aber nicht alles im Detail zu kennen. Für einen ungefilterten Blick ist es oftmals wegweisend, dass er oder sie die richtigen Fragen stellt. Und gelangt ein Berater mit seinem Wissen an seine Grenzen, holt er Rat von Profis aus seinem Netzwerk.

…wie die Erfahrung

Ein Hochschulabschluss und ein Lehrbuch eines bekannten Professors unter dem Arm genügen nicht. Neben dem fachlichen Rucksack und Fremdsprachen muss ein Berater ein gewisses Mass an Umsetzungswissen mit vergleichbaren Projekten vorweisen. Auch die Anzahl und Art der Mandate spielen eine Rolle – vor allem bei ungewohnten Aufgaben.

Wie (un)abhängig ist Ihr Berater?

Beraten ist Rat geben und nicht verkaufen. Ein Consultant sollte keine (finanziellen) Vorteile von Dritten im Zusammenhang mit Empfehlungen an den Kunden annehmen – zumindest nicht ohne dessen Wissen und Einverständnis. Der Berater darf nicht zum beratenen Unternehmen gehören, zum Beispiel als Verwaltungsrat. Nur so kann er Situationen neutral und objektiv erkennen und darstellen. Alle geschäftlichen oder persönlichen Beziehungen zum beratenden Unternehmen sind offenzulegen.

Die Chemie muss stimmen

Die Fachexpertise, die Erfahrung und die Unabhängigkeit genügen nicht, wenn die Sozialkompetenz, der Charakter oder die Kommunikationsfähigkeit eines Beraters auf der Strecke bleiben. Es liegt hier an Ihnen, die Beraterin oder den Berater einzuschätzen. Hilfreich sind Fragen wie:

  • Ist sein Auftreten freundlich oder arrogant?
  • Identifiziert sich der Berater mit dem Unternehmen und mit mir?
  • Spüre ich Wertschätzung?
  • Hört der Berater mir aufmerksam zu?
  • Wirkt er ziel- und lösungsorientiert, erkennt er Prioritäten?
  • Wie gut ist er erreichbar – telefonisch, per E-Mail oder persönlich?
  • Glaube ich, dass der Berater mein Problem zeitgerecht lösen kann?

Wichtigstes Gut: Vertrauen

Ein Consultant wird oft und für längere Zeit zu einem Teil der beratenen Firma. Hier spielt der Faktor Mensch die bedeutendste Rolle. Im Zentrum stehen vertrauensvolle Partnerschaften. Der erfahrene Unternehmensberater Dr. André C. Wohlgemuth, CMC und ehemaliger Präsident der Asco, weist immer wieder darauf hin, dass erfolgreiche Unternehmensberatung eine vertrauensvolle Zusammenarbeit von Klient und Berater voraussetzt.

Ohne Vertrauen funktioniert Beratung nicht. Dies schliesst Vertraulichkeit von Informationen mit ein. Das Gut «Vertrauen» entsteht schliesslich nur, wenn Entwicklungen den erwarteten Verlauf nehmen.

Fragen Sie den Berater nach seinem Lebenslauf

Ein guter Berater strengt sich an, seine Klienten möglichst gut über ihn und seine Leistungen aufzuklären. Sie können das Informationsgefälle vor Vertragsabschluss abbauen, indem Sie sich über die Leistungsfähigkeit und Leistungswirksamkeit Ihres Consultants erkundigen. Informationen darüber erhalten Sie aus folgenden Quellen:

Lebenslauf

Werfen Sie einen Blick in seinen Lebenslauf. Daraus ersichtlich sind Ausbildung, formale Abschlüsse und Diplome, Erfahrungen und Schwerpunkte. Sie erfahren, in welchen Unternehmen ihr Auftragnehmer gearbeitet hat und mit welchem Ergebnis.

Referenzen

Verlangen Sie von der Beraterin oder vom Berater zwei bis drei Adressen von vergleichbaren Projekten und umgesetzten Konzepten. Prüfen Sie die Referenzen nach – etwa durch Anrufe.

Empfehlungen

Holen Sie sich Auskunft bei Berufs- oder Branchenverbänden, Banken, Geschäftspartnern, Kollegen oder Bekannten. Recherchieren Sie auf eigene Faust, in Medienbeiträgen oder im Netz.

Qualitätssiegel

Ein wichtiger Kompetenznachweis ist die Mitgliedschaft in einem Verband oder bei einer professionellen Standesorganisation. So bietet die Vereinigung Asco seit Jahrzehnten eine Zertifizierung für Unternehmensberater an – unabhängig von einer Verbandsmitgliedschaft. Eine wesentliche Rolle spielt dabei die Einhaltung des Verhaltenskodexes für Berater.

Probeberatung

Empfehlenswert ist es, ein paar Berater in die engere Auswahl zu ziehen. Vereinbaren Sie ein erstes (persönliches) Gespräch. Achten Sie hier vor allem darauf, ob die «Chemie» zwischen Ihnen und dem Berater stimmt. Weckt er Vertrauen bei Ihnen? Vielleicht hilft es, eine Probeberatung anzunehmen.

Beratungsvertrag

Ein Beratungsvertrag trägt dazu bei, das Informationsgefälle zwischen Berater und Unternehmen zu verringern. Dieses Dokument ist in der Schweiz meistens als Auftrag oder Werkvertrag formuliert. Es umfasst im Wesentlichen Ziel und Umfang der Leistung, die Honorierung, die Berichterstattung oder eine allfällige Geheimhaltungsklausel. Mit einem sauber formulierten Vertrag unterbinden Sie als Klient gleichzeitig eine unkontrollierte Ausweitung des Mandats. Auch hier gilt: Unterschreiben Sie niemals schnell, nehmen Sie sich Zeit und schlafen Sie eine Nacht darüber.

Keine Garantie auf Erfolg!

Wenn Sie sich für einen Berater entschieden haben, vergessen Sie eines nie: Consultants sind keine Wunderheiler, Hypnotiseure oder Zauberer. Gekocht wird auch hier mit Wasser. Berater geben eine Empfehlung ab und unterstützen – im Sinne von «Hilfe zur Selbsthilfe». Der Entscheid bleibt dem Kunden vorbehalten. Und die Umsetzung muss schliesslich – auch wenn der Profi mithilft – das zu beratende KMU verantworten.

Zu guter Letzt: Auch ein IT-, Strategie- oder Prozessberater, der höchsten Anforderungen genügt, kann nicht alle Probleme lösen. Gibt Ihnen ein Berater ein Versprechen oder gar eine Erfolgsgarantie, dann sollten Sie sich vor ihm hüten. Denn das einzige, was er Ihnen garantieren kann, sind seine Zeit, sein Wissen und sein bestmöglicher Einsatz.

 

Quellen

André C. Wohlgemuth, Roger Gfrörer (2008): Management Consulting, Perspektiven am Puls des Wandels, Verlag NZZ Libro

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