Wie KMU ihre Kunden im Internet finden

Webpräsenz optimieren

Wie Kunden online ins Netz gehen

Schweizerinnen und Schweizer sind äusserst aktiv im Internet unterwegs, informieren sich online und besuchen Web-Shops. Doch wie halten nun KMU mit den digitalen Ansprüchen ihrer Kunden mit? Drei grundlegende Handlungsempfehlungen.

Die Schweizer Bevölkerung ist digital gut aufgestellt. 80 Prozent der Erwachsenen besitzen ein Notebook, gar 90 Prozent ein Smartphone. Fast neun Stunden pro Tag verbringen wir an digitalen Geräten, davon zwei Stunden alleine am Smartphone. Das reicht in Europa für Platz Fünf im Networked Readiness Index (NRI), der misst, wie gut ein Land die Möglichkeiten der Informations- und Kommunikationstechnologien nutzt. Weiter als die Schweiz sind praktisch nur noch die skandinavischen Länder.

Digitaler Graben zwischen Käufer und KMU

Diese an sich erfreulichen Erkenntnisse aus der «Digital Nations Study 2017» von EY (Ernst & Young) werden durch eine andere Einsicht getrübt. Wer so viel Zeit vor dem Notebook, Smartphone oder Tablet verbringt, informiert sich online und kauft vermehrt direkt übers Internet ein. Doch die KMU mögen mit dem hohen Digitalisierungsgrad der Bevölkerung nicht mithalten. Entsprechend können sie die geforderten digitalen Erlebnisse nicht bieten. Es droht die Abwanderung zur grossen und internationalen Konkurrenz. Schweizer KMU müssten ihre digitale Agenda vorantreiben, fordert deshalb EY-CEO Marcel Stalder. Dazu gehört eine Online-Präsenz, die auch gefunden wird. Das gilt gleichermassen für die Firmen-Webseite und den Online-Shop.

Die Digitalisierung verändert also das Verhalten der Kunden – egal, ob es sich dabei um Konsumenten oder Unternehmen handelt. Brian Halligan, CEO von HubSpot, einer Anbieterin von Online-Marketing-Tools, hat in einem älteren, aber immer noch aktuellen Blogbeitrag drei signifikante Bereiche identifiziert, in denen die Digitalisierung das Marktverhalten von KMU verändert. Die Grundüberlegung dahinter: Wenn die Kunden ins Internet abwandern, müssen Firmen ihnen folgen.

1.     Das Internet erhöht die Reichweite

Massnahme

Webseite und allenfalls Online-Shop einrichten und für Suchmaschinen optimieren (SEO, Search Engine Optimization)

Viele KMU und auch Start-ups sind tendenziell Anbieter von Nischenprodukten – spezialisierte Werkzeuge, Branchensoftware, japanische Küche und dergleichen. Die Kunden stammen entweder aus der Adresskartei oder der Umgebung. Das Internet kann nun Anbieter und Kunden unabhängig von Distanz und Bekanntheitsgrad verbinden, wenn irgendjemand genau nach diesem bestimmten Werkzeug oder dem Restaurant mit japanischer Küche sucht. Dadurch kann das Internet die Reichweite eines KMU steigern.

2.     Im Internet weiss niemand, dass Du nur ein KMU bist

Massnahme

Inhalte auf der Website auf Kundenrelevanz überprüfen und mit Analyse-Tools das Kundenverhalten untersuchen. Aus Kundensicht ist es beispielsweise wichtig, Kontaktinformationen bereits auf der Startseite zu finden.

On the Internet, nobody knows you're a dog
Cartoon aus dem «New Yorker». (Bild New Yorker/Wikipedia)

«On the Internet, nobody knows you’re a dog – im Internet weiss niemand, dass Du bloss ein Hund bist.» Mit diesem Cartoon im «New Yorker» mit zwei Hunden vor einem Computer hat es der Karikaturist Peter Steiner bereits 1993 auf den Punkt gebracht. Übertragen auf die heutige Situation bedeutet dies, dass ein neuer Besucher und potenzieller Kunde auf der Firmenwebseite noch keine Vorstellung vom Unternehmen dahinter hat. Umso wichtiger ist eine präzise Beschreibung der Produkte und Dienstleistungen – auch, um von Google überhaupt gefunden zu werden, wenn jemand nach einem bestimmten Produkt sucht.

3.     Der geschäftliche Einkaufsprozess hat sich verändert

Massnahme

SEO-Massnahmen mit Werbung in Form von Google AdWords unterstützen (SEA, Search Engine Advertising)

Vor vielleicht noch zehn Jahren kontaktierte ein Unternehmen den Verkäufer seines Vertrauens, wenn es um die Beschaffung eines neuen Produkts ging. Der Anbieter war also praktisch von Anfang an in den Kaufprozess involviert.

Heute wird die zuständige Person ziemlich sicher zuerst mit Google nach passenden Produkten suchen. Erst nach ausführlicher Evaluation der Informationen wird er den passenden Anbieter kontaktieren. Der Entscheidungsprozess läuft also weitgehend ausserhalb des Einflussbereichs eines Anbieters ab. Deshalb ist es für ein KMU wichtig, bei der Suche nach bestimmten Begriffen möglichst weit oben in der Trefferliste aufzutauchen, um als potenzieller Anbieter wahrgenommen zu werden.

 

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